Mai sentito parlare della PIRAMIDE DELLA CONSAPEVOLEZZA?

Se la risposta è no, ho due notizie, una buona e una cattiva.

La cattiva è che, trattandosi di un’informazione di fondamentale importanza nel business, non ti fa onore non saperne niente.

La buona, è che adesso risolviamo il problema perché ti spiego tutto io.

 

Ciao a tutti da Salvatore Papa, business coach e consulente per startupper o imprenditori in cerca di nuove fonti di ispirazione.

Oggi parliamo di un argomento particolarmente interessante che può essere un valido alleato nelle relazioni commerciali, di marketing o anche solo di collaborazione: la piramide della consapevolezza.

 

Perché ne parliamo? Facile, perché comprendere il grado di consapevolezza dell’interlocutore al quale intendiamo rivolgerci è ovviamente lo strumento più potente possibile per farlo nel modo migliore.

 

Ma facciamo un esempio pratico e supponiamo di rivolgerci a un potenziale cliente o consumatore.

Durante il suo percorso d’acquisto, il consumatore attraversa diverse fasi. Essere in grado di comunicare nel modo giusto in ciascuna di queste fasi può concretamente aiutarci a portare a termine la trattativa di vendita.

 

Per capire meglio come funzione questa sorta di piramide immaginaria dobbiamo fare un tuffo nel passato e andare a conoscere il sig. Eugene Schwartz, autore di “Breakthrough Advertising”: è stato lui infatti a descrivere per la prima volta quelli che sembrano essere i cinque livelli di conoscenza:

INCONSAPEVOLE – CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA – CONSAPEVOLE DELLA SOLUZIONE – CONSAPEVOLE DELò PRODOTTO MA INDECISO SULL’ACQUISTO – CONSAPEVOLE DEL PRODOTTO DA ACQUISTARE

 

VEDIAMOLI UN PO’ PIU’ NEL DETTAGLIO:

 

In questo primo livello il consumatore non soltanto non ha la minima conoscenza del prodotto, ma probabilmente non è nemmeno conscio del problema che ha e che effettivamente potrebbe risolvere.

In sostanza l’inconsapevole è armato esclusivamente delle proprie opinioni personali e Perciò, in questa fase è necessario riuscire a creare in lui la domanda, sollevando il problema.

In questo secondo livello, il consumatore è conscio di avere un problema ma non immagina la soluzione. Con lui quindi è opportuno riuscire a comunicare nel giusto modo, facendo capire che si comprendono le necessità ed i bisogni è certamente la strada migliore per avvicinarlo al tuo brand.

A questo punto il consumatore è consapevole dell’esistenza di una soluzione al suo problema.

Tuttavia, non è ancora a conoscenza dell’offerta specifica che vogliamo offrire. In tal senso, corrono in nostro aiuto strumenti come le Social Proof, vale a dire prove sociali di chi ha già precedentemente testato il prodotto.

Ok il nostro consumatore è consapevole finalmente della nostra offerta.

Però non è mica fatta: lui in effetti non è ancora certo che le nostra sia la miglior opzione per risolvere il suo problema.

Dobbiamo mostrargli le ragioni per cui la nostra offerta la migliore fra tutte.

Nella quinta ed ultima fase il consumatore ha deciso quale prodotto acquistare o addirittura lo ha già acquistato.

Ad ogni modo, le uniche informazioni che ricercherà in tale fase saranno il costo del prodotto e le modalità di acquisto.

Potrà probabilmente ripetere l’acquisto e consigliarlo ad altri.